[经济透视]湖北首家洋保险信诚人寿的诚信招数

主持人：我们都知道，2005年是中国保险业对外资保险全面开放的一年。外资保险公司凭借其强大的资金实力，先进的经营理念，以及成熟的服务模式，给中国的保险市场带来了一系列可喜的新景观。据有关数据显示，截至到2005年岁末，外资保险公司实现保费收入341.2亿元，占全国总保费收入的近7%。而2005年，同样也是外资保险厚积薄发大扩张的一年，继外资保险公司争先恐后抢占北京、上海、广州等重点中心城市后，近阶段，围绕着二线城市，外资保险公司又掀起了新一轮“布点”大战。去年8月，第一家真正具有外资背景、有50％英国“血统”的信诚人寿登陆武汉，这标志着湖北的寿险市场正式步入中西合璧的崭新时代。对于发展势头良好的外资保险企业来说，“如何采用本土化的发展策略来最大程度的争取用户同时正确防范市场风险”是摆在外资保险企业面前的重大课题，我们今天就来聊聊这方面的话题。首先，我很荣幸的向大家介绍今天来访的嘉宾，他就是来自于信诚人寿武汉分公司的总经理,冠有“江城洋保险第一人”之称的郑少玮先生。
郑少玮：各位网友大家好。
主持人：您是一位在保险业打拼的老将了，从马来西亚转战广州又来到武汉，您取得了很多辉煌的成就，您经常说一句话：“寿险是一个很感性的行业。”请问您为什么要这样说呢？
郑少玮：我为什么这样说呢，是因为我在这个行业已经八年了，我们所卖的产品是一种无形产品，看不到、摸不到、闻不到。那么客户为什么会买呢？我记得我刚加入保险行业的时候，我的老师对我说过：“理性会把你的脑袋打开，而感性会打开你的钱包。”那你买了一份报单，就是投保人对自己的家人的一份爱，所以我为什么说保险是一个很感性的行业。
主持人：请问您来中国已经多长时间了？
郑少玮：快两年了
主持人：那到湖北呢？
郑少玮：我去年这个时候来武汉踩点，在过了去年的五一黄金周后就开始筹备我们的信诚人寿武汉分公司，去年八月十号正式开业，现在已经进入了第九个月的营业。
主持人：您能不能给我们描绘一下您心目的中国保险业市场是什么样的情形？
郑少玮：即使对于海外的一些老外来说，很多人看到中国的市场流口水，为什么呢？一块大的肥肉！我曾经有看过一篇漫画，漫画中画了一个肉铺下面有很多狗在流口水，中国保险市场很多人看了，在流口水。中国保险业无论是深度还是密度都是很低，我相信中国保险业是世界上最后一个保险金矿。
主持人：您觉得我们中国的保险市场同国外相比有哪些不同的地方？
郑少玮：现在经济的发展非常迅速，在中国加入WTO之后很多外资保险公司都纷纷来到了中国，他们把海外的一些先进的管理理念、先进的产品带到中国来。那么就把中国同外国的距离就已经缩小了，那么中国的一些保险公司由于对于中国的人文和人力都非常的了解，中国和外国的保险公司之间可以互相的取长补短，
主持人：做为一个信诚人寿武汉分公司的将才，你怎么样让武汉的老百姓相信您呢？或者说怎么取得网友的信任呢？
郑少玮：我觉得一家公司要取得网友或者一般市民的认可，首先它必须有一些优秀的企业文化。在信诚我们非常注重人才的培养，我们在这里为什么说人才培养的重要呢？通过人才的养才能够我们的业务员到外面为武汉市民提供优质以及专业的服务。在信诚我们用优秀的企业文化以及我们国际品牌魅力成功吸引了一些武汉完全没有保险从业经验的人员来加入我们的团队。来接受我们的培训，我们的培训是非常到位的，我们有自己的经理人计划和精英计划。经过一系列的专业培训，我相信他们能为武汉市市民提供更专业、更优秀的服务。
主持人：我们知道在保险市场有这样一种说法就是千般一面，那么您做为首家进入江城的外资保险公司，您所举出的洋产品的亮点主要在那些方面。
郑少玮：如果讲产品的话我觉得各有千秋，一些中资机构也有很多很好的产品。在信诚我们的亮点就是我们的免赔责任是最少的，只有三条免赔责任。就是故意犯罪行为，自杀行为等。另外顾客如果缴纳保险费用3000以上就可以获得金卡。而且我们是三联保，是一个非常灵活的三和产品，我相信这是整个市场首创的。
主持人：我们广大网民们都有这样一种感觉，就是保险条款术语过多、文字晦涩，这在一定程度上严重影响了消费者的投保欲望。那么信诚人寿在国内首家推出了“通俗化保单”，因此被冠以“第一个吃螃蟹”的保险企业，经过一段时间的市场检验，通俗化保单是否取得了预期的市场效果？
郑少玮：我相信很多人买保险之后，他拿到一打很厚的报单后很可能看不懂，因为里面的文字很多是很专业的。如果一个人买了报单后，连报单的内容都看不懂，当有理赔事件发生后，他要找谁呢，谁能跟他解释呢？所以我们就在全国第一家推出了“通俗化保单”。通俗的保单，连初中生都能看得懂。
主持人：市场上的反映怎么样?
郑少玮：现在市民打开就能了解自己得权利，大家的反映都比较好。
主持人：目前，咱们国内的消费者应该说在保险观念上也发现了很多变化，除了传统意义上的获取保障外，现在很多人开始把购买保险当作一种投资理财的方式。那么我们许多网友都很关注这样一个问题，购买保险作为一种投资行为,外资保险公司的投资回报率与国内的保险公司相比是一种什么样的状况？
郑少玮：保险最主要的功能是提供保障，保险基金的投资管道不多，我还是劝网友买保险还是考虑保障为主。
主持人：刚才有个网友提了一个问题：你们外资服务与内资公司有何不同？
郑少玮：其实大同小异，外资保险的服务希望网点多，服务就在你门口。除了能派业务员提着手提电脑到您府上服务，而且我们还有热线电话服务。
主持人： 现在,有一些经济发达城市的市民选择到香港甚至国外去购买保险,我们很多网友比较关注这个现象，他们很想知道，在国内购买的保险产品同在国外购买的产品是否享有同样的服务和回报?中国人在国内购买贵公司的产品,在国外遇到意外时,你们将提供哪些服务,与国内的保险公司相比,有哪些不同的回报呢?
郑少玮：你问的回报我也很难说，因为国外产品也很多，现在有很多这种现象：一些国外保险人到国内来销售保险，这些是违法的，这就是我们所唯的地下保单，保监会会打击地下保单。
主持人：人在国内购买保险,但是在国外出现了意外,这个时候公司会提供什么保障?
郑少玮：我们也能为在国外的国内投保人提供服务。
主持人：信诚提出不接受有行业经验的保险人，请问您这样做的原因是什么呢？
郑少玮：我们使用没有经验的业务员，在其他行业里可以找到很多人才，武汉的人才特别多，高校也特别多。在这种环境下没有经验的人才已经很多，而且这种人象一张白纸，他们的可塑性比较强。
主持人：对于这一做法，有的网友拍手称好，认为这是对中国传统用人思路的颠覆，而有的网友则认为这是对中国全体保险从业人员的一种侮辱，请问您怎么看待网友们的这些评价?
郑少玮：我们公司的要求比较高，优秀的都会有机会。
主持人：我们看到，目前外资保险在中国市场取得了不俗的成绩，但其中也产生了一些问题。例如，我们很多网友提出，网点少是外资保险存在的一个突出问题，这也成为了外资和中资保险公司比拼的“软肋”。“信诚”针对此现象是如何做的？
郑少玮：我们不是要求有很多网点，我们有一对一的服务，我们有全国统一服务电话。
主持人：有网友问,你觉得目前荐在最大的困难是什么？竞争、环境？
郑少玮：我觉得目前存在的最大问题是人才培养，国内的经济发展太快了，机会太多了，业务人员在进入保险业的初期要吃苦，要面临长期拜访但拉不来业务，很多人就会离开这个市场，要找到真正的人才很难。
主持人：我们有时候会见到一些报道，例如某消费者由于拿到了赔保费而对保险公司感激淋漓，针对这些现象，我们有的网友就发贴表示这明明是我们消费者应该正当享受的权利，我们为什么要感恩戴德？对于保险行业存在的理赔时间长，理赔手续复杂等一些情况，消费者都纷纷表示十分不满。您是怎么看待这一问题的？
郑少玮：有的人拿到赔偿金会道谢，但是我们从不要求他们答谢，这是我们有义务做的。在我们公司，我们拿到客户的要求，一般在3个工作日就要解决。
主持人：有网友问您：“使用没有经验的业务员，他们要怎么样才能清楚客户的需求？”
郑少玮：因为我们一系列培训要3个月，对于经理层要半年，而且我们在武汉有5位外籍专业人士，我相信这是保险行业最多的了。
主持人：根据新近出台的中国首部保险蓝皮书伴提供的数据显示，随着中国保险业的快速发展，寿险的退保率也是高烧不退。2005年，中资寿险公司退保金480.27亿元，外资寿险公司退保金6.63亿元。您认为退保金持续上升的原因是什么，您认为应该如何有效规避这一行业风险点？
郑少玮：根据保监会分析退保有以下几个原因：利率调高，人民币升值；新产品的退出，多种选择分流；客户对我们的期望值太高。我们会有风险管理来控制这种退保，我们会电话回访，我们会做调查。
主持人：又有网友问您，保费方面与国内有何不同？
郑少玮：保费是由精算师计算得到的，每个国家有不同的差异，生命表都有差别，但是差别不大，算法都是一样的。
主持人：保险市场竞争的升级已经是不争的事实，面对越来越多的中外保险竞争对手，您认为该如何平衡速度与扩张的关系？
郑少玮：我们还是注重人才的培养，公司的扩张有信诚文化的员工。所以我们的在人才上的投入非常大。
主持人：长久以来，提起保险代理人，大家脑海里就会想起“见到一条缝，就要挤开一道门”的形象——夸夸其谈、口若悬河是他们的最大特征。业界有人认为，随着外资保险公司进驻中国，会带来销售模式的彻底变革，外资企业采取的一些做法很可能会让“跑街先生”、“跑街小姐”永远退出保险舞台，请问您是怎么认为的？
郑少玮：要专业，专业销售，专业服务，多花精力在人才培养上。包括在外面接触客户都不一样的，他们有自己新的模式。你可以看到我们的路演，我们有很多帐篷，让大家来体验。
主持人：有网友问您：“新客户怎样投保？”
郑少玮：我们先做需求分析和财务分析，在信诚每一份保单我们都是量身定作的他们不会花一些冤枉钱。
主持人：信诚是进驻我们湖北市场的第一家真正意义上的“洋保险”，您以上也谈到了外资保险的一些经营理念及营销策略，但我们不难发现贵公司的企业文化中带有很浓厚的中国印记，例如信诚所倡导的“聆听所至，信诚所在”的文化精髓，那么我们是否可以将此看作贵公司本土化竞争策略的一个有力佐证？
郑少玮：聆听客户的心声和需要的服务是非常重要的。
主持人：我们知道，有两个重要因素制约着外资保险公司的发展，一个是本土化，另一个是人才。对于在人才储备上的一些计划，信诚有没有考虑，在未来打造精英代理人团队？
郑少玮：打造精英团队，从选才开始，再培才，我们有特别的心态培训课程，教到我们业务员有正确的心态，包括他与人相处、他的目标，还有专业培训，包括在条款方面。
每一个业务员在做业务之前必须先通过培训考试，他们有品质的保证。另外还要留才，必须有信诚文化，有核心竞争能力，仆人的心态。我们有勇敢创新的精神，在营销模式上要尝试，我们还有聆听文化，还有到位的磁心力。最重要的是执行力，决定企业是否成败。结果重要，过程也很重要。我们做很多创新，并且转化的比较好。
主持人：有网友问您：作为外资保险公司，如果在理赔方式和其他方面与中资保险公司有所不同，而市民无法接受时，你们怎么处理？
郑少玮：无法接受要个案处理，我们有标准的流程，我们对不同原因有不同的处理方式。
主持人：还有网友问:如投的长期寿险,一年后由于其他原因需要退保,能退多少呢?
郑少玮：那要看险种，还有年龄以及投的多少。
主持人：还有个问题，你们进入湖北市场之前,有没有考察过湖北的保险行业?您如何评价的目前这个市场以及同行?您将如何与这些同行竞争?
郑少玮：其实在我们还没有来湖北的时候，我们就来考察了，去年春节就来了。
主持人：考察的时间有多长?提前了吗?
郑少玮：我们原来在2007年来，但我们提前了2年。我们也针对保险市场做了分析，但是分析的结果不是很理想。毕竟是二线城市。
主持人：对这个市场和同行如何竟争?
郑少玮：我们用优质的专业的服务，以及先进的管理和经营理念来竞争。我们相信把先进的理念带进武汉，和大家一起成长。
主持人：我最近在网上读到一篇很有意思的文章，文章中用了“喧闹北京”、“理性上海”、“激战南京”、“沉默天津” 、“偏执武汉”、“勇敢深圳” 等来形容2005年中国保险市场的N种城市表情。您现在也到武汉近一年时间了，您是如何看待2005年整个湖北的保险市场?
郑少玮：2005年是湖北省的诚信年，保险业对市场的规范起了一个领导作用。
主持人：您能不能对我的本地的保险发展提些建议呢?
郑少玮：还是要专业，选才、培才、留才。
主持人：如果大家还有问题,可到社区跟贴提问。
外资保险企业凭借丰富的国际经营管理经验，注重挖掘自身独特的资源优势，并利用本土化和差异化的竞争策略，不断创新产品、创新服务，塑造核心竞争力，取得了瞩目的成绩，在国内市场上确立了不容忽视的地位。同时我们还应看到，繁荣的背后，隐藏着人们的许多担忧。如何更好的规避发展风险，如何解决发展过程中出现的障碍和隐患，都是亟待外资保险企业深思的问题。我们祝愿外资保险和民族保险携手共进，逐步形成中外保险公司良性互动、共同发展的双赢局面，彼此在有序的竞争中，共同促进我国保险业的健康发展！

主持人：那么，我们今天的话题就聊到这儿，谢谢郑总，也感谢网友们的热情参与。荆楚网嘉宾访谈期待与各位网友的下一次亲密接触！再见！
郑少玮：我们有全国电话系统，提供上门服务。再见！